В края на 70-те, Индра Нуйи (бъдещата СЕО на PepsiCo) все още живее в Индия и тепърва започва работа –  за текстилната компания Mettur Beardsell.

Част е от малък екип търговци на конци, чиито клиенти са микробизнеси в Мумбай – ателиета с 5-6 шивашки машини максимум, обикновено хората от едно семейство.

Едва 21-годишна, Индра е удивена от незаинтересованото обслужване на търговците.

„Те влизаха в ателието с кутията мостри, обясняваха как това са конците към модните платове за следващия сезон и просто питаха колко и от кои искат шивачите. Целият разговор продължаваше едва няколко минути…“

За Индра отношението „на ти стоката, дай ми парите“ не е съвсем ОК.

Тя вярва, че за да са успешни, търговците се нуждаят да изградят истинска връзка със своите клиенти.

И за да се случи това, Индра се опитва да види една по-голяма картина.

„Казах си: всъщност ние не продаваме конци. Ние продаваме възможността да бъде направена хубава нова риза. На този шивач, ние продаваме препитаниe, защото, ако той си върши работата добре, ще има средствата да издържа семейството си и да прати децата си на училище…“

Индра разговаря с шивачите – какви са техните нужди и предизвикателства, как нейния продукт им помага и какви проблеми предизвикват конците.

С две думи – гради отношения.

„Интерес към самия шивач, интерес към ателието му.“

Добре.. А бизнеса?

Да, Индра все още има своите цели за продажби. Все още има интерес да продава повече конци, по-често, на повече шивачи.

Просто… сега за нея приоритет е да направи шивача успешен.

„Те се опитваха да ме научат на техните езици. Показваха ми снимки на техните семейства. Опознах клиентите си като скромни, трудолюбиви и квалифицирани хора…

Те купуваха моя продукт – и моята дума – и аз трябваше да ги слушам внимателно.

Продажбите от врата до врата са смиряващо изживяване, което запазих завинаги. За тези шивачи в шивашките цехове аз бях човек, който или ще им помогне да доставят страхотен продукт, или ще обърка следващата им поръчка.

Научих, че бизнесът се прави с по няколко макари конец на разговор и че дължа на клиентите си грижа.“

А грижата за нейните клиенти се отразява и на резултатите, които са нагоре във всеки следващ месец – до шестия, когато е промотирана за продуктов мениджър в офиса на Mettur Beardsell.

Кои са вашите шивачи?

Ако погледнете към своята по-голяма картина, вероятно също като Индра Нуйи ще откриете, че имате своите „шивачи“.

Това са хората, които имат нужда от вашето внимание и грижа, за да стигнат до по-добри резултати, независимо дали са клиенти на компанията, колеги или хората в екипа ви.

И се надявам, че историята на Индра, която споделихме днес с вас, ви е вдъхновила да си зададете въпросите, с които да ги направите по-успешни!

-=-=-

Rosen Rashkov е leadership trainer & coach на ръководители и екипи.

От 2017 Росен си партнира с над 60 водещи български и международни компании в мениджърски тренинг програми и екипен/индивидуален coaching – за развитието на модерно мислещи лидери и екипна култура, основана на комуникация и отговорност.

Говорете с Росен за лидерски тренинг програми и коучинг на rosen@rosenrashkov.com и/или 0878921000.