Каква част от вашите мениджърски разговори завършват с резултатите, които очаквате?

Ако се разминавате в очакванията си и се налага да водите отново същите разговори, може би имате проблем с някоя от ключовите точки в тях – прозрението, проблемите и пробивите.

Ще илюстрирам процеса с история от моята практика, в която първи разговор с мой мениджър как да повиши продажбите на определен продукт не даде ефект и прогнозното му изпълнение на целта беше едва около 70%.

Прозрението

Но за какво точно говорим, когато говорим за прозрение?

В разговора мениджъра и хората му влизат с различни мисловни рамки и те определят отношението към темата. И особено при различни мнения, ръководителите трудно ще постигнат нужните резултати, ако не помогнат на човека да излезе извън своята рамка.

Може би сте били вече тук.

Първият разговор е завършил с мръсно „Да, шефе! Ще го направим“ и то не се е случило. От справките за продажби, аз вече знаех, че моят мениджър се опитва да наложи друг продукт на по-висока цена и го продава добре… Но далеч под нужните за целта си бройки.

Обсъждайки стратегията му, стана ясно, че човекът силно вярва в качествата на „своя избор“ и дори не е направил усилията да наложи другия продукт. И когато го помолих да сметне как се справя с бройките… Първото сериозно прозрение в разговора се появи, с лека паника в гласа му:

„Роска, няма да ми стигнат за целта Х бройки! Как да изкарам количества?“

Същността

Прозрението е способността да погледнеш извън рамката, в която мислиш, към своята ситуация. Когато видиш реалността без филтрите на своите нагласи, можеш да оцениш по-безпристрастно своите действия и резултатите, които са ти донесли.

Едва тогава си истински склонен да видиш и разгледаш и други възможности, извън онези, които единствено са съществували в твоята мисловна рамка. Това се случи и с моя мениджър.

Какво направих за него? Отворих справката с продажбите на зоната и го оставих да помисли как „да изкара количества“, докато проведа кратък телефонен разговор.

Виждали ли сте какво се случва по лицето на човек, който стига до просветление?

Първоначалната угриженост се превръща в размисъл. А после изведнъж… когато видиш новата възможност, идва просветлението. Приливът на енергията виждаш и в усмивката, и в очите на човека.

„Шефе, намерих решението!“ – моят мениджър бе видял, че всички негови колеги продават като луди другия продукт и имаше решението. Или поне идеята за решение.

Преди да стигнем до пробива

Много често хората си мислят, че прозрението е достатъчно, за да решиш проблем. Само че то е началната точка в пътуването. Финалът е в пробива или в реализирането на новите възможности, които са се появили. Прозрението е „КАКВО“ и пробивите са „КАК“, а между тях е територията на проблемите.

Ако не им обърнете внимание в разговора?

В коучинг сесия, моите клиенти редовно стигат до няколко прозрения. Само че не всички от тях се случват. Същото е и в мениджърските разговори.

За да стигнете успешно до резултатите, предвидете и пречките по пътя към тях.

В противен случай… Когато се появят те, човекът бързо ще похаби мотивацията си да се бори с тях и е възможно да се откаже (и да се върне към старата мисловна рамка) или да упорства и да се окаже заседнал в проблема. Ето някои въпроси, които зададох на моя мениджър.

Преходът към пробивите изисква още в етапа на прозрението да помислиш и за проблемите.
Прозренията дават интензивна мотивация. Подкрепете я с действия, като предвидите и проблемите по пътя.

Ок, вече имаш решение. Как ще обясниш на хората си завоя към другия продукт?
Какви цели ти е нужно да изпълняват хората ти?
Как точно ще предлагаш другия продукт?
Какво ще правиш, ако се изчерпят количествата от него?

Пробивът

Е в действията, които идват като отговори на тези въпроси. Действия, които произтичат от прозрението.

Пробивът е в постигането на нужните резултати.

А те стават възможни именно защото са се появили възможности, недостъпни за предишните нагласи и мисловни рамки на вашите хора (и нас самите).

Как да използвате максимално пробивите в разговорите си?

Създайте моменти на научаване за вашите хора – така трайно бихте променили мисловните им рамки. Някои добри въпроси, които бихте могли да използвате:

Какво научи от ситуацията и как ще го използваш занапред?
Кой от уроците ще споделиш с хората си?
Какво ти е нужно, за да не се повтаря подобна ситуация занапред?

Какво се случи с резултатите на моя мениджър?

В двете седмици до края на месеца, продуктът, който досега отбягваше, му донесе нужното количество и екипът успешно финишира на 117% изпълнение!

Моделът е част от тренинг програма Ефективност за мениджъри, в които развиваме умения и знания, които правят работата на ръководителите по-ефективна и удовлетворяваща.

Програмите са достъпни присъствено и онлайн, на български и английски език. Вземете оферта на 0878921000 – Росен Рашков

Прозрението, проблемите, пробивът
%d bloggers like this: